Cialdini dla marketingu – tak to działa w praktyce

Postać Roberta Cialdiniego profesora z USA zajmującego się psychologią społeczną jest znana nie tylko psychologom, ale też specjalistom ds. marketingu. Dlaczego? Bo niektóre rzeczy są po prostu uniwersalne – szczególnie te odnoszące się do natury człowieka, istoty bądź co bądź społecznej. A czymże innym jest marketing niż komunikacją społeczną, jej szczególną odmianą? Zobacz jak świadomie lub nie marketerzy korzystają z mechanizmów opisanych przez Cialdiniego!

Robert Cialdini w swojej wielokrotnie wznawiane książce przedstawił 7 reguł wpływu społecznego: narzędzia wpływu (w tym zasada kontrastu), reguła wzajemności, zaangażowanie i konsekwencja, społeczny dowód słuszności, lubienie i sympatia, autorytet, niedostępność. Poniżej pokazujemy jak działają one w przekazach i akcjach marketingowych.

Jeśli chodzi o narzędzia wpływu to chodzi tu o mechanizm działania zasady kontrastu, średniej jakości auto będzie postrzegane lepiej w zestawieniu z gratem i gorzej w zestawieniu z atrakcyjnym modelem nowego auta. Na tej samej zasadzie działają promocje cenowe: było 300 zł – teraz tylko 150! Chodzi o umiejętne porównywania i ich odpowiednią prezentację.

wywieranie-wplywu-cialdini

Reguła wzajemności jest bardzo prosta i bardzo mocno zakorzeniona w naszej kulturze: czujemy się zobowiązani odwdzięczyć za otrzymany podarek, okazaną dobroć. Bazują na tym degustacje: kupujemy produkt, bo chcemy odwdzięczyć się miłej pani, hostessie, która nas tak szczodrze poczęstowała nowym rodzajem czekoladek. Podobnie działają prezentacje – na starcie uczestnicy dostają bezpłatny podarek np. parasol i potem czują się zobowiązani do kupienia czegoś więcej.

Zaangażowanie i konsekwencję mamy zakodowane w głowach – chcemy sami postrzegać siebie jako osoby konsekwentne, konsekwencja jest cenioną w społeczeństwie cechą. Dlatego jeżeli spełnimy jedną prośbę drugiej osoby, z kolejnymi jest już łatwiej. Bazują na tym często organizacje charytatywne. Jeżeli wolontariusz zapyta się nam czy uważamy, że dzieciom w Afryce trzeba pomagać, r a my odpowiemy, że tak, to na drugie pytanie wolontariusza „czy wrzuci pani/an do puszki datek?” prawdopodobnie odpowiemy twierdząco.

Społeczny dowód słuszności wykorzystuje ufność w jaką pokładamy w mądrości tłumu. Często przed podjęciem działania patrzymy na to co robią inny – jeśli tysiące ludzi robi coś tak a nie inaczej to przyjmujemy, że oni mają rację. Reguła ta widoczna jest mocno w przekazach reklamowych powołujących się na wybory konsumentów „już 2 mln osób skorzystało z „xyz”. „produkt X to wybór setek polaków”.

O co chodzi z lubieniem i sympatią? Lubimy ludzi do nas podobnych i chętniej jesteśmy skłonni im ulegać. Dlatego mamy reklamują produkty dla mam, a auta dla panów reklamują panowie. Tak samo chętniej ulegamy osobom miłym i przyjaznym.

Reguła autorytetu jest wręcz banalna – ufamy ekspertom ich zdanie jest dla nas ważne. Z tego względu w reklamach wypowiadają się często „lekarze” bądź inny specjaliści. Dla niektórych grup społecznych autorytetem są także celebryci.

Niedostępność – ile razy widziałeś reklamy z gatunku: „liczba towaru ograniczona”, „tylko 200 sztuk”? Te hasła pełnymi garściami czerpią z reguły niedostępności. To co jest mało dostępne jest cenione bardziej.

Źródło creandi.pl

You may also like...